¿Cómo vender a crédito o en parcialidades? [2 métodos que debes conocer]

Probablemente al mencionarte los términos interés simple e interés compuesto no te diga nada, pero si te hablo de que a través de ellos podrás calcular los pagos para vender a crédito o en parcialidades entonces el asunto se pone más interesante. El cálculo del interés simple y el interés compuesto son la base para las ventas a crédito, en plazos o en parcialidades¹.

Las ventas a crédito o en parcialidades es uno de los métodos más recurridos en el sector comercial, ya sea para ventas al público general (usuario final) o para el manejo de ventas a intermediarios (como es el caso de distribuidores o mayoristas²). Este método de ventas generalmente se utiliza para productos con un costo elevado y para un mercado objetivo con poder adquisitivo limitado, o como estrategia comercial para lograr una mayor penetración o un incremento en el volumen de ventas.

Ofreciendo a tus clientes la posibilidad de comprar tus productos y pagarlos en parcialidades³ te posibilidad a lograr dos objetivos principales:

1. Aumentar el número de clientes para tus productos.
2. Aumentar el volumen de ventas por cliente.

Por supuesto que tomar la decisión de vender a crédito o en parcialidades, debe ser el resultado de un análisis profundo sobre los factores que intervienen en el éxito o fracaso de la estrategia, por ejemplo, costos en los que incurres (contabilidad, cobranza, etc.), porcentaje de cuentas que no podrán cobrarse, tiempo máximo de recuperación de la inversión, investigación crediticia, etc.

Pero si estás pensando en vender a crédito  o en parcialidades entonces tendrás que conocer el modo en que calcularás el interés (o la ganancia extra) por cada venta en parcialidades. Por lo tanto, aquí te explico como calcular el interés simple y el interés compuesto para tus ventas a crédito.

¿Qué es el interés?

Podemos entender el interés como el precio de un dinero que se ha tomado en préstamo. Esto significa, que será un costo adicional por cada unidad de un monto total, que deberá pagarse en un lapso de tiempo definido. Cada país tiene reglamentaciones acerca de los contratos que rigen las relaciones entre los participantes, por lo que para el cobro del interés deberás estar apegado a las legislaciones correspondientes.

Para vender a crédito o en parcialidades, primero es necesario entender que, el monto total que el cliente pagará corresponde a la sumar del precio de contado más una suma adicional por concepto de intereses sobre la deuda que el cliente contrae contigo. En esta suma adicional deben contemplarse los gastos en los que incurrirás (que mencioné anteriormente) por proporcionar esta facilidad a tus compradores.

¿Y cómo debo vender a plazos?

Para vender a crédito o en parcialidades generalmente se utilizan dos métodos básicos:

1. Ventas a crédito con intereses obre saldos, que consiste en pagar cuotas parciales, a plazos fijos, a los que se suman los intereses sobre el saldo.
2. Ventas a crédito con pagos parciales iguales que, como su nombre lo indica, corresponden a pagos periódicos exactamente iguales uno al otro.

El primer método, aunque útil, se utiliza con menos frecuenta, mientras que el segundo es de uso generalizado en comercios que venden a plazos. En ambos casos es necesario considerar, por lo general, el primer pago, comúnmente denominado enganche, y el saldo insoluto (lo que resta por pagar).

Método 1: vender a crédito con intereses sobre el saldo.

La aplicación de este método consiste, en términos simples, en sumar al precio de contado un cargo adicional que corresponde al interés de la venta a crédito o en plazos. De este valor total se resta el pago inicial o enganche, y el resto se divide en el número de parcialidades en las que se debe saldar la cuenta.

Por ejemplo. Supón que uno de los productos que vendes tiene un precio de contado de $25,000 y deseas venderlo en 12 parcialidades (pagos mensuales), con un enganche del 10% y una tasa de interés del 30% anual. Necesitas saber a cuanto ascenderán los pagos mensuales para poder vender a crédito el producto.

Para solucionarlos es necesario realizar el siguiente proceso.

Calcular el interés mensual

Dado que el cliente pagará el producto en un plazo de un año (12 meses) con pagos mensuales, lo primero será dividir el interés anual (30%) en un interés mensual para obtener el monto del interés que se aplicará a cada período:

Interés mensual [latex]= \frac{30\%}{12} = 2.5\%[/latex]

Calcular el saldo por pagar

El saldo por pagar se obtiene restándole al precio tal la cantidad que será cobrada como enganche (o primer pago):

Saldo por pagar = Precio del producto – enganche [latex]= 25,000 – 2,500 = 22,500[/latex]

Recuerda que, para este ejemplo, hemos establecido un enganche del 10% sobre el precio total.

Calcular las mensualidades

Ahora es momento de calcular las mensualidades que el cliente deberá pagar par saldar la deuda. En el calculo de las parcialidades debemos considerar el interés mensual sobre el saldo.

Primero dividimos el saldo entre el número de parcialidades:

Parcialidades [latex]= \frac{22,500}{12} = 1,875[/latex]

Por lo tanto las parcialidades serán de $1,875 más el interés sobre el saldo y se calcularía de la siguiente manera:

Saldo		$22,500
Parcialidad 1	$1,875
+ 2.5% de 22,500	562.50
Primer pago	$2,437.50

La primer parcialidad del cliente será de $2,435.50, es decir, [latex]$1,875 + $562.50[/latex] que corresponden a la parcialidad mas el interés del saldo inicial (22,500). Para calcular la segunda parcialidad el nuevo saldo sería [latex]$22,500 – $1,875 = $20,625[/latex], es decir, el saldo inicial menos la primera parcialidad sin los intereses ($1,875). Quedaría de la siguiente manera:

Saldo		$20,625
Parcialidad 2	$1,875
+ 2.5% de 20,625	515.625
Segundo pago	$2,390.625

De este modo obtenemos la segunda parcialidad del cliente, que será de $2,390.625, que dejará un saldo restante de $18,750, obtenido de [latex]$20,625 – $1,875[/latex].

Para calcular las siguientes mensualidades tan solo debemos repetir el mismo proceso para cada una. Si lo hacemos en una tabla en Excel (lo cuál simplificaría el trabajo) obtendríamos lo siguiente:

Entonces tenemos que, mediante este método, al final habremos obtenido un interés de $ 3,656.25 por vender a crédito un artículo de $ 25,000, y el cliente, al final, habrá pagado $26,156.25 más el enganche de $ 2,500.

Método 2: vender a crédito con pagos parciales iguales

El segundo método que, además, es el de uso más generalizado, consiste simplemente en agregar, al precio original, un monto por la venta a plazos. De este valor se descuenta la cuota inicial (o enganche) y el resto se divide en el número de parcialidades.

Para el ejemplo anterior tendríamos:

Precio a crédito = $25,000 + 30% de 25,0000 = $32,500

Por lo tanto, si solicitamos el enganche del 10%, el cliente tendría que pagar al inicio $2,500, y el resto lo dividiriamos entre 12, quedando así:

Enganche = $3,250

Saldo = $29,250

Parcialidad [latex]= \frac{$29,250}{12} = $ 2,437.50[/latex]

Por lo tanto, el cliente deberá pagar 12 mensualidades de $2,437.50 más un enganche de $3,250.

Comparando ambos métodos

Las diferencias entre ambos métodos saltan a la vista. No solo por el procedimiento sino también por los resultados finales. Mientras que con el primer método el monto total que el cliente cubre es de $28,656.25, en el método dos la cantidad asciende a $32,500.

Por lo tanto, la elección del método dependerá de tus objetivos y las características de tus productos y los clientes a los cuales atiendes.

Como siempre, si tienes alguna duda, te invito a dejar tus preguntas y sugerencias en los comentarios.